Selamlar,
Bir satışçı için ”hedefi” olmazsa olmazıdır. Türkiye’de ki en büyük mental eksiklik hedefsizliktir. ”Hedef olmayınca umut, umut olmayınca heyecan, heyecan olmayınca mutluluk, mutluluk olmayınca enerji, enerji olmayınca hedef olmaz!”. Bu cümledeki her durum gerçekten çok önemli. Bu döngüden çıkmada en büyük destekleyicilerden biri çevredir. Araştırmalar gösteriyor ki; Bizler, zaman içerisinde en yakın olduğumuz 5 kişinin ortalamasına dönüşüyoruz. Yani vasatlara yakın oldukça vasat, başarılılara yakın oldukça başarılı olma ihtimallerimiz (=durumlarımız) artıyor. Hedefinizi başaracağınıza inanın! Sakın unutmayın; Yola inanınmışlar ile çıkılır, ikna edilmişler ile değil!
Bir diğer önemli kriter ise pozitiflik; Negatif insanlarla olduğumuz ortamlarda iyi şeyler olmasını beklemek hayalperestliktir. Evren sürekli bizi doğrulayacak şekilde olaylar yaşamamıza zemin hazırlar. ”- Hep beni bulur. – Bende şans olsaydı. – Bu iş olmaz. – Bu hedef tutmaz. – Mümkün değil. vs.vs. Çevrenizi lütfen gözlemleyin. İnsanlar söylemlerini doğrulayacak olaylar ve gelişmeler yaşamaya devam ediyorlar. Karşıt olarak ise; -Çalışan, merak eden, heyecan duyan, pozitif ve istekli olan insanlar ise başarı seviyeleri bir kenara, tatminkar bir yaşam sürerler.
Gelelim hedef tutturma konusuna; Aylık satış hedefini yakalamak veya aylık satış kotamızı doldurmak kolay bir iş değildir. Doğru yöntemleri izleyen biz satışçılar ve satış temsilcileri hedefi tutturmakta zorluk yaşamayız. Hatta bazıları aylık hedeflerimizi ay bitmeden yakalarız.
- Uzun Vadeli Plan Hazırlayın
Aylık satış hedefini %100 yakalamak isteyen bir kişinin mutlaka uzun vadeli hareket etmesi gerekir.
New England Patriots isimli Amerikan futbolu takımının antrenörü Bill Belichick bunun en iyi örneklerinden biri. Takımını haftalık değil değil, yıllık olarak yönetiyor. Yıllık planlamalar yapıyor.
“Günü nasıl kurtarırım? Bu ayı nasıl kurtarırım?” diye düşünmüyor. Yıllık hedeflerle hareket ediyor.
Bu nedenle plan yaparken en az bir yıllık plan yapmanızı öneriyoruz. Satış konusunda yıllık bir hedefiniz olsun. Sonra bu hedefi aylık olarak bölün ve yapmanız gereken satışı, kazanmanız gereken müşteri sayısını belirleyin.
Yıl içindeki tatilleri, olağan piyasa durgunluklarını, sezonluk artış ve inişleri hesaba katmayı da unutmayın. Yani Aralık, Ocak, Şubat vasat geçtiyse Mart, Nisan, Mayıs döneminde daha agresif bir hedef belirleyin kendinize. Bu sayede durgunluklardan ve müşterilerin alışveriş tutumlarından daha az etkilenirsiniz.
- Rehavete Kapılmayın
Her ayın son günü ne yapıyorsunuz? Hubspot satış temsilcisi Sam Moorhead’e göre aylık hedef söz konusu olduğunda ayın 1’i ile 30’u arasında hiçbir fark olmamalı.
“Bir sonraki ay daha başarılı olmak istiyorsanız yeni fırsatlar yaratmalısınız. En iyi satışçı ayın son günü aylık hedefini tutturmuş ve bir sonraki daha da hırslı ve aç olarak gören kişidir.”
Bu nedenle örneğin her ayın son gününün yarısını müşterilere telefon ederek, size yönlendirebilecekleri kişiler olup olmadığını sorarak, sosyal medya üzerinden potansiyel müşteri adaylarına ulaşarak geçirmelisiniz. Daha önce sizden alışveriş yapmış kişilere ulaşmak da yine yapılması gerekenler arasındadır.
- Aciliyet Duygusu Yaratın
Maalesef müşteriler artık ay sonlarında indirim olduğunu biliyorlar. Maalesef dememizin amacı bu yazıyı satış ekseninde ele almamız. Bizler de birer müşteri olarak bir ürünü 100 lira yerine 85 liraya almayı tercih ederiz.
Bu durum aylık satış hedefi açısından ayın başında satış yapmaya engel teşkil edebilmektedir.
O halde yapacağınız şey müşterilerde aciliyet duygusu yaratmak, bir an önce satın alma işlemini tamamlamalarını sağlamaktır.
Örneğin bir ürünü ayın ilk haftasında “Sınırlı sayıda” şeklinde tanıttığınız zaman insanlar ay sonuna kadar bu ürünün biteceğini hissederler ve satın almak için ay sonunu beklemezler. - İndirim Beklentilerini Yeniden Düzenleyin
Müşteriler siz halihazırda indirim yapıyorken bile ekstra indirim beklentisindeler ise bu meseleye bir çözüm bulmanız şart.
Brown kendi başından geçen bir durumdan hareketle şöyle bir örnek veriyor:
“Sunabileceğim indirim sayısı ve oranı sınırlı. Eğer X tarihine kadar satın alım yaparsanız fiyat konusunda biraz daha esneyebilirsiniz.
X tarihine kadar bir hedefimiz var. Ancak her ayın ilk günlerinde indirim konusunda daha esnek olabiliyoruz. Ay sonlarında indirim yapma ihtimalimiz daha az oluyor, bu konuda yönetimin tutumu net.”
Bu tür bir açıklama yaparken dürüst olmak durumundasınız. Eğer müşteri başka bir müşteriye farklı bir uygulama yapıldığını anlarsa hayal kırıklığına uğrar ve bir daha sizden alışveriş yapmaz. - Zamanınızı Önceliklendirin
Vakit önceliklendirme stratejisiyle yakın gelecekte kapanması muhtemel satışlara da odaklanmış olursunuz.
Bir problemi olan ve bu probleme çözüm arayan birine denk geldiğiniz zaman onları doğru kaynağa yönlendirin ve şöyle deyin:
“Bu konuda hazır olduğunuzda bana ulaşabilirsiniz. Karar vermeye yaklaştığınızda beni bir arayın.”
Bu kişilere yine belirli aralıklarla e-mail atabilirsiniz. İlla sizin sattığınız ürünler konusunda yardımcı olmak zorunda değilsiniz. Örneğin sadece erkek takım elbisesi satan bir dükkanınız var. Dükkanınıza giren kişi ise daha “casual smart” bir takım elbise arıyor diyelim. Bu kişiye “Maalesef bizde casual smart takım elbise yok.” demek yerine “X AVM’deki Y mağazasında tam istediğiniz türde elbiseler var. Üstelik fiyatlar da oldukça uygun.” derseniz bu kişinin zihninde yer edersiniz. Gün gelir, bu kişi daha resmi bir takım elbise aradığında ise aklına gelen ilk kişi siz olursunuz.
Sonuç
Son olarak bir tavsiyeyle yazı ile bitirelim. Ayın 20’sinde satış hedefinizi tutturdunuz diyelim. Geriye daha 10 gün daha var. Bu 10 günü “yatarak” geçirmeyin. Bunun yerine bir sonraki ayın hedefine yönelik çalışmalar yapmaya çalışın. 10 gün göz açıp kapayıncaya kadar geçer ve 10 günlük boşa giden zamanı ileride arayabilirsiniz. Hedefinizi yazın, kimlerden ne sipariş alarak bunu tutturacağınızı yazın. Mümkün ise her gün kontrol edin. Ay devam ederken ayın 10’unda hedefinizin durumunu kontrol edin. Ayın 10’u sizin hedefi tuttutup, tutturamayacağınızı belli eder. Ayın 20’sine kadar olumsuz durumların önüne geçip hedefi tutturmaya çalışın. Kalan 10 gün mücadelenizi bırakmayın. Yeni aya hazırlık bu dönemde olur. Planlarınızı yapın ve belirsiz alanlarınızı (sizden kaynaklı olmayan. örn: müşteride tadilat, iş düşüklüğü vs.) minimuma indirmeye çalışın.
Benden bu kadar. Sorunsuz ve başarılı satışlar dilerim.